前言
纵观国内中高端矿泉水市场，从3元/瓶的统一A水、润田翠、蓝剑冰川时代；5-10元/瓶的昆仑山、5100到10元以上的依云、巴黎水等。从2007年以来，中国From EMKT.com.cn中高端饮料产品市场一片繁荣。众多饮料企业进军中高端矿泉水市场。
从消费者的消费习惯来看，瓶装水的主流渠道仍然为流通渠道、连锁商超、KA卖场等。纵览国内中高端矿泉水的渠道模式，除了目前销售模式已经基本成型（渠道模式的宽度和广度均达到较高水平，基本可涵盖传统的中高端消费渠道。）的依云以外，国内的中高端矿泉水仍然在进行着各种渠道模式的创新。这里不得不提的是5100西藏冰川矿泉水、海昌生物的5℃无气天然苏打水及润田翠在南京市场的渠道模式。
如，5℃无气天然苏打水的专卖店模式，5100的与铁路系统的联合销售，披云、深海泉、润田翠的加油站模式，依云，5摄氏度、昆仑山的电商模式等等
目前瓶装水的传统渠道模式现状
夫妻老婆店、士多店只卖畅销产品，一般店内会有3-5个单品；稍微面积大些的店（如便利店、独立商超等），饮料货架上瓶装水的条码一般不低于十五个；KA卖场的瓶装水货架，更是琳琅满目，随便走进一家沃尔玛、家乐福卖场，你会看到不低于三十个的瓶装水条码。
小店只卖畅销品、大店只要给进场费，什么产品都可以进。传统饮料销售渠道已然已是一片红海。
传统渠道如此的水深火热，那特殊渠道的销量如何，资源要求如何，能否支撑一个品牌前期的生存和拓展，在这里我举一个例子：
在访谈景田百岁山南京区域经理时，有这样一组数据：景田百岁山从08年进入南京市场，二三十名业务人员经过三年多的市场运作，其在南京区域传统渠道（除去苏果系统）达到年销售量20万件左右；而润田翠水同样从08年开始运作南京市场，南京区域加油站系统2011年截止6月底，已实现6万件的渠道销量，年底可突破10万件。3名业务人员从加油站这一特殊渠道切入，针对有车一族进行集中突破，取得这样的销量，是否是对渠道模式创新的较好例证。
中高端瓶装水渠道创新何去何从？像5100西藏冰川矿泉水这样的资源垄断型渠道，对于大多数厂家是垂涎欲滴，但也一样是可遇不可求的。而像润田翠水的加油站模式，项目组已经做过详细的研究，这里就不赘述。这里我重点向大家分享两类渠道：专卖店渠道、电商渠道。至于其他的渠道，如团购渠道、脉动的会所、夜场渠道，药房渠道等等。由于信息有限，在这里不做详细解释，后续学习成果中会继续研究。
海昌生物5℃无气天然苏打水专卖店模式
全球最大的华人光学仪器企业—台湾金可国际集团于2007年投资兴建海昌生物技术有限公司，其公司的主要产品5℃天然无气苏打水，号称国内唯一的一款天然苏打水。
HORIEN 5°C天然无气苏打水源自二克山火山断层处，是深循环熔岩孔缝承压的常年恒温的冷泉水，然后经天然过滤，溶解了丰富的矿物质元素，形成了一种矿物质溶解动态平衡水弱碱水，小分子团易吸收，完全符合功能水的七项标准。经权威机构检测，pH在7.8—8.8之间，是国内首次发现的珍贵、稀有的天然苏打水资源，被业内人士誉为“黄金之水”。
我通过网络和电话了解了下海昌生物目前的渠道运作模式，其目前主要是粗放式渠道拓展模式，即一个城市有一个城市经理，前期负责一个省区，主要负责招商工作。其目前在全国主要的一线二线城市均已有自己的代理商。
对经销商有如下要求：有自己的团队，有可以销售高端水的渠道网络。其通过比较高的运作空间，希望借助经销商的渠道快速拓展销售网络。
在这里需要指出的是，海昌生物其特殊的渠道运作模式，其目前在齐齐哈尔、哈尔滨、沈阳、杭州、南京、合肥、洛阳等城市都有自己的专卖店，
专卖店在白酒行业已经非常普遍，之前也有人提出像娃哈哈、福建达利、康师傅等产品线较长的食品饮料企业，是否也可以建立专卖店渠道。但到目前为止，仍然没有看到有任何一个厂家去做类似的尝试。而海昌生物依靠一个单品开专卖店，这在饮料行业绝对是第一个吃螃蟹的人。
这里面有很多人会质疑：单一产品能否支撑店铺的运营呢？消费者为什么不去超市购买，而要跑更远的路来买？其实到目前为止，在瓶装水领域，5℃仍然是第一个开专卖店的企业，更是第一个单品选择开专卖店的企业。接下来我们来分析下，专卖店渠道能够给5℃带来什么，又会存在什么样的问题？
好处：
1、 口碑传播效应：5℃无气天然苏打水作为第一个吃螃蟹的人第一个吃螃蟹的人，其专卖店的模式有很好的口碑传播效应。体现在两个方面：1、经销商群体：在南京招商过程中，与几位经销商朋友就5℃天然无气苏打水做过沟通，几乎所有的经销商都知道该产品，且认为其渠道利润可观，产品品质一流。2、消费者群体： 5℃苏打水专卖店就是其产品定位的最好诠释，一个新兴模式的出现，无疑会有一定的广告效应，会有较好的口碑传播效应。
2、 专卖店作为企业形象在区域市场的一个展示窗口，向消费者展示其高端的产品形象和优良的产品品质。其可以通过该平台为消费者提供更好的服务。
3、 品牌传播作用：专卖店作为厂家自有的渠道系统，厂家对该终的促销、传播推广活动有完全的决策权，因此专卖店渠道会是对企业传播推广工具的有力补充。
4、 很好的销售平台：5℃天然无气苏打水，330ml单瓶售价10元。作为一款高端水，其消费群体总体规模小，品牌忠诚度高。其部分团购客户或重度消费者直接去专卖店购买，可以在同样的购买成本下，得到更多的剩余价值。厂家也可以通过该渠道更快建立消费者数据库、更好的获取市场信息等。
问题：
1、 矿泉水不像白酒、红酒，有较高的利润空间；也不像休闲食品，有上百种的单品。海昌生物目前只有5℃天然无气苏打水一个单品，能否支撑专卖店的长期运营，会是一个摆在经销商和企业面前的问题。
2、 具有饮料销售经验的专业人才，一般都不具有专卖店的管理经验。5℃天然无气苏打水的专卖店是否会沦落为经销商的“仓库”。
3、 从南京区域5℃专卖店的选址来看，将其专卖店建在江宁区（很偏的郊区）。亦或很多经销商为了节省成本，将专卖店建在其楼下。是否能起到厂家期望的作用，也会是一个问题。
4、 水作为相对低价值的产品，如果一个城市只有一个专卖店，消费者是否会为了买两箱水跑很远的距离。因此，5℃的专卖店模式是否可以赢得其消费群体的青睐？
因此，纵观5℃天然无气苏打水专卖店模式，可以看得出来，其集团公司的主营业务为眼镜，对于专卖店模式最为驾轻就熟。将专卖店这一渠道模式引入到其瓶装水领域，无疑厂家期望的是可以起到画龙点睛的作用，能否达到厂家期望的效果呢？我们拭目以待。但其魄力及创新性还是值得我们学习的。
在这里给海昌生物几点建议：
中高端瓶装水设立专卖店是作为区域市场现有渠道模式的补充，其主要目的应以“品牌体验店”的身份出现。另外会有一些重要的附加职能如快速建立消费者数据库、为消费者提供更多的剩余价值、收集消费者和一线市场信息等。那如何让5℃专卖店的职能最大化呢？
一、 5℃天然无气苏打水专卖店=品牌体验店
作为中高端功能性饮用水，其专卖店对于整个品牌的形象树立上来说是非常重要的一个展示平台。因此，专卖店的建设上必须从以下三点上进行提升： 1、专卖店的选址：既然要“树形象”，那么专卖店在选址上要既要匹配中高端的品牌形象也要保证周边人员密集度或人流量。建议选择在：繁华商圈、商业街、购物中心、靠近市中心的高档小区周边。 2、店面形象：专卖店形象必须符合中高端的定位，通过店外的门头、灯箱、海报以及店内的灯光、气味、布置、产品陈列、橱窗等等的设置，从各个环节中体现出中高端产品的层次。
3、“我们卖的绝不光光是产品，而更多是一种健康的生活方式。”在店铺装修、导购人员的解说中，应处处体现出一种健康的生活理念、专家级的解说标准、无微不至的服务理念。
二、 5℃天然无气苏打水专卖店=销售终端
专卖店作为其厂家销售终端的组成部分，厂家应做好以下几方面的工作：
1、树立好专卖店的价格标杆作用：
作为一款新品，又是一款高端瓶装水，前期整个价盘的稳定非常重要，专卖店作为厂家或经销商的自有渠道，其有较大的操作空间，在厂家促销方式的选择上，一定不能拉低产品的售价。
2、做好消费者信息的收集、整理、更新：
由于高端苏打水的消费者相对来说会是一个较为小众的人群，其消费人群对整体服务品质的要求较高。建议厂家做好一整套的消费者数据库设立的相关表格、软件等。通过专卖店渠道建立一套详尽的消费者数据库，方便针对重度消费者进行有针对性的推广和服务。
3、会员制或VIP客户服务体系
建议厂家设立可以通过经销商的配送体系，围绕专卖店消费者，设立自己的直销体系，即可以制定一整套的会员制服务体系。
三、 5℃天然无气苏打水专卖店=与消费者沟通的平台
我们的专卖店，还应该是厂家与消费者沟通的绝佳平台，因此还必须做好品牌及产品信息的传播：以专卖店为平台的传播策略，包括专卖店周边的社区活动，周边商圈的路演活动及专场活动，通过类似的方式将品牌及产品信息传播给终端周边的人群。
